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作者：馬云華

近段時(shí)間，線上銷(xiāo)售已經(jīng)成為各行各業(yè)主要渠道，尤其是農(nóng)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)化已經(jīng)成為農(nóng)產(chǎn)品上行的主力渠道之一。

比如。針對(duì)疫情引發(fā)的農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售難，農(nóng)業(yè)農(nóng)村部組織行業(yè)協(xié)會(huì)、批發(fā)市場(chǎng)、大型電商、龍頭企業(yè)開(kāi)展應(yīng)急促銷(xiāo)，推動(dòng)線上線下銷(xiāo)售出85萬(wàn)噸農(nóng)產(chǎn)品。

其中，阿里實(shí)施的“愛(ài)心助農(nóng)計(jì)劃”幫助農(nóng)戶賣(mài)掉農(nóng)產(chǎn)品超過(guò)10萬(wàn)噸；京東和14個(gè)原產(chǎn)地達(dá)成了1萬(wàn)噸的滯銷(xiāo)農(nóng)產(chǎn)品包銷(xiāo)合作；拼多多的“市長(zhǎng)縣長(zhǎng)直播間”獲得了訂單17萬(wàn)份，銷(xiāo)售農(nóng)產(chǎn)品超過(guò)100萬(wàn)斤。

誠(chéng)然，解決農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售，激勵(lì)政策功不可沒(méi)。

農(nóng)業(yè)農(nóng)村部市場(chǎng)與信息化司副司長(zhǎng)宋丹陽(yáng)表示，為了解決農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售難題，農(nóng)業(yè)農(nóng)村部充分運(yùn)用信息化手段，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品線上銷(xiāo)售。

一方面，積極搭建農(nóng)產(chǎn)品線上平臺(tái)，另一方面，充分發(fā)揮電商企業(yè)作用，加大農(nóng)產(chǎn)品推介銷(xiāo)售力度。

數(shù)據(jù)顯示，2019年我國(guó)網(wǎng)上零售額已經(jīng)達(dá)到10.6萬(wàn)億元，較2018年增長(zhǎng)16.5%。在這次疫情期間，以網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物和網(wǎng)上服務(wù)為代表的新型消費(fèi)。

近日，發(fā)改委表示，鼓勵(lì)發(fā)展線上線下融合消費(fèi)新模式，促進(jìn)傳統(tǒng)銷(xiāo)售和服務(wù)上線升級(jí)，培育新型消費(fèi)成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新動(dòng)能。

除了頂層設(shè)計(jì)之外，各省市也紛紛加碼線上銷(xiāo)售農(nóng)產(chǎn)品。

比如，海南?？谑泄膭?lì)新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體線上銷(xiāo)售本地農(nóng)產(chǎn)品，對(duì)在本政策執(zhí)行期間線上銷(xiāo)售收入達(dá)到100萬(wàn)元、300萬(wàn)元、500萬(wàn)元的新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體，財(cái)政分別給予5萬(wàn)元、10萬(wàn)元、20萬(wàn)元的一次性補(bǔ)助。

可以肯定，線上營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為家庭農(nóng)場(chǎng)、合作社等新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體突破銷(xiāo)售的主要渠道，也必將成為改變格局的一次機(jī)會(huì)。

據(jù)調(diào)查，全國(guó)返鄉(xiāng)下鄉(xiāng)“雙創(chuàng)”人員已達(dá)700多萬(wàn)人，大多領(lǐng)辦或參與新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體和服務(wù)主體，其中80%以上從事新產(chǎn)業(yè)新業(yè)態(tài)新模式和產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展項(xiàng)目，50%以上運(yùn)用了智慧農(nóng)業(yè)、遙感技術(shù)等現(xiàn)代信息手段。

近日，農(nóng)業(yè)農(nóng)村部發(fā)布《新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體和服務(wù)主體高質(zhì)量發(fā)展規(guī)劃（2020-2022年）》。記者梳理發(fā)現(xiàn)，規(guī)劃提出了家庭農(nóng)場(chǎng)培育發(fā)展工程、農(nóng)民合作社能力提升工程、農(nóng)業(yè)社會(huì)化服務(wù)組織創(chuàng)新提升工程，并將從財(cái)政、金融保險(xiǎn)，用地等多方面提供政策支持。

未來(lái)，在政策激勵(lì)下，家庭農(nóng)場(chǎng)、合作社等新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體在發(fā)展模式上、經(jīng)營(yíng)模式上出現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，尤其是新工具應(yīng)用上。

接下來(lái)，我們看幾個(gè)借助新工具銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型的案例。

案例一、“直播+農(nóng)業(yè)+電商”打破傳統(tǒng)售賣(mài)方式

山東蓬萊市新港街道大皂許家村黨支部領(lǐng)辦合作社自2018年成立后，發(fā)展了面粉加工項(xiàng)目，主要產(chǎn)品便是富硒面粉。新冠肺炎疫情的爆發(fā)極大制約了富硒面粉的線下推廣與銷(xiāo)售，無(wú)疑給合作社的發(fā)展蒙上了一層陰影。

為了破解銷(xiāo)售，該合作社決定采用線上直播的方式銷(xiāo)售農(nóng)產(chǎn)品。

他們選擇一家線上直播平臺(tái)，并不斷地學(xué)習(xí)直播知識(shí)，為提高自身的直播水平，工作組不斷整理完善直播關(guān)鍵詞

為爭(zhēng)取平臺(tái)政策扶持，工作組的成員們堅(jiān)持每日直播；為確定合適的直播時(shí)間，大家嘗試在中午、下午、晚上等多個(gè)時(shí)間段進(jìn)行直播；為豐富直播形式，吸引更多消費(fèi)者，工作組積極制定多種直播方案，如產(chǎn)品實(shí)物展示、生產(chǎn)過(guò)程照片展示、面粉加工成品展示、現(xiàn)場(chǎng)制作面食等；為吸引更多消費(fèi)群體，工作組嘗試在多個(gè)兩個(gè)直播平臺(tái)進(jìn)行同步直播。

該合作社通過(guò)直播帶動(dòng)的日銷(xiāo)售額也從最初的幾百元增加到高峰時(shí)的4千元以上，成功借助直播電商進(jìn)行銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型。

案例二、進(jìn)軍社區(qū)團(tuán)購(gòu)+微電商

2020年新冠肺炎疫情突發(fā)，一度讓寧夏天茂養(yǎng)殖專(zhuān)業(yè)合作社理事長(zhǎng)虎文發(fā)“措手不及”，該合作社產(chǎn)品遇到銷(xiāo)路難，雞蛋銷(xiāo)售無(wú)門(mén)。

一籌莫展的虎文發(fā)開(kāi)始尋求線上“突圍”，一開(kāi)始他發(fā)力朋友圈，接下來(lái)又“試水”面向社區(qū)和單位的小范圍線上“團(tuán)購(gòu)”的模式，如今已擴(kuò)至快手、微電商等，多條“腿”走路。

由于好服務(wù)、好口碑，點(diǎn)擊量持續(xù)攀升，該合作社庫(kù)存積壓已解決。下一步他準(zhǔn)備試點(diǎn)認(rèn)購(gòu)供養(yǎng)模式，消費(fèi)者可提前認(rèn)購(gòu)雞苗，并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)24小時(shí)“直播”收看生長(zhǎng)過(guò)程。

虎文發(fā)還坦言，以后不能只關(guān)注線下這“一畝三分田”，以前我們也嘗試做過(guò)線上銷(xiāo)售，但不足30%的份額，以后要轉(zhuǎn)變思路，考慮聘請(qǐng)年輕人弄弄網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái)，向直播方向發(fā)展。

總結(jié)一下

就目前情況來(lái)看，銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體的必走之路，自媒體營(yíng)銷(xiāo)、電商銷(xiāo)售、直播等新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)都會(huì)成為未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的方式。

但是，農(nóng)業(yè)行業(yè)觀察還有3點(diǎn)建議送給大家，希望家庭農(nóng)場(chǎng)、合作社、傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)企業(yè)必須重視。

1、學(xué)會(huì)借力

作為傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)企業(yè)，直播或者新媒體營(yíng)銷(xiāo)依然不是強(qiáng)項(xiàng)。因此，我們要學(xué)會(huì)借力，發(fā)揮自己生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，與網(wǎng)紅、流量大佬合作，成為他們的供應(yīng)商或供貨商。

那么如何借力呢？2個(gè)方法：

1）與電商巨頭合作，入駐平臺(tái)，借助平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售農(nóng)產(chǎn)品；

2）與網(wǎng)紅合作，成為網(wǎng)紅的供貨商，讓網(wǎng)紅幫助你帶貨。

2、做產(chǎn)品組合創(chuàng)新

其實(shí)，很多農(nóng)產(chǎn)品已經(jīng)沒(méi)有太多的差異化了，就價(jià)格而言也沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)。想要依靠網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，必須要跳出紅海競(jìng)爭(zhēng)，做產(chǎn)品組合創(chuàng)新，按照“網(wǎng)紅路子”設(shè)計(jì)新產(chǎn)品。

如何做產(chǎn)品組合創(chuàng)新呢？2個(gè)方法：

1）相同產(chǎn)品打破傳統(tǒng)，創(chuàng)新計(jì)量方式

比如，不要按重量賣(mài)，按一組、一包、一袋賣(mài)；

2）不同產(chǎn)品功能重組，按功能賣(mài)

比如：3口之家一天的蔬菜、強(qiáng)身健體的組合產(chǎn)品、柔情似蜜系列產(chǎn)品、孝敬父母產(chǎn)品等。

3、選準(zhǔn)1個(gè)平臺(tái)

其實(shí)，目前線上銷(xiāo)售平臺(tái)很多，建議選1個(gè)平臺(tái)主攻，把某個(gè)平臺(tái)的規(guī)則和方法研究透徹，并自己或者培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)去嘗試

切記，千萬(wàn)不要鋪太多平臺(tái)，否則銷(xiāo)量上來(lái)，你的供應(yīng)鏈不強(qiáng)，就會(huì)導(dǎo)致負(fù)面效果。

最后，關(guān)鍵之關(guān)鍵就是產(chǎn)品品質(zhì)。我們必須要確保自己的產(chǎn)品品質(zhì)，包括品種、包裝、物流等環(huán)節(jié)。

永遠(yuǎn)記?。涸诩?xì)節(jié)上贏得勝利，勝過(guò)線上的花言巧語(yǔ)，否則翻車(chē)的就是你。